我是安徽黃山的李維信，2003年我加入百老泉做黃山代理商。當(dāng)時(shí)有好多親戚要做百老泉散酒生意，酒的質(zhì)量非常好，受到大眾口碑好評(píng)。又聽(tīng)說(shuō)百老泉是連鎖專賣(mài)，對(duì)供貨流程、市場(chǎng)管理特別規(guī)范，我感覺(jué)這是一個(gè)可以長(zhǎng)期投資、致富的好項(xiàng)目。

那時(shí)有幾家親戚已經(jīng)開(kāi)始投資發(fā)展市場(chǎng)了，我走訪了幾家正在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的親戚，也向他們?nèi)×撕芏嘟?jīng)。

那時(shí)百老泉正在發(fā)展安徽市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)黃山地區(qū)交通不發(fā)達(dá)，市場(chǎng)處于空白。2003年10月初，我開(kāi)始走訪黃山市場(chǎng)，在黃山市區(qū)找了一家小旅店住了下來(lái)，開(kāi)始調(diào)研各區(qū)、縣市場(chǎng)。黃山地區(qū)人口140多萬(wàn)，地廣山密，人口居住很分散，但是喝白酒的人還不少，大多喝瓶裝酒。因?yàn)榱私獍倮先⒀b酒的質(zhì)量?jī)?yōu)于一般瓶裝酒，所以我充滿信心，開(kāi)始在市區(qū)找店面，先開(kāi)一個(gè)總店。

當(dāng)時(shí)城區(qū)城建剛開(kāi)始，店面很難找。第一步先確定哪條街人流量大，長(zhǎng)干路是人流量最大的，我在黃山市區(qū)住了半個(gè)月，租下了店面，然后立刻找人裝修，找車(chē)?yán)?，制定開(kāi)業(yè)時(shí)間。

2003年10月23日，黃山市在長(zhǎng)干路開(kāi)交流會(huì)，真是天賜良機(jī)，所以我就把開(kāi)業(yè)時(shí)間定為10月23日。立即準(zhǔn)備了2000份宣傳單，1000張贈(zèng)酒卡，每張卡贈(zèng)送1斤10元的散酒。開(kāi)業(yè)前５天開(kāi)始發(fā)傳單和贈(zèng)酒卡，我和兒子兩人晚上出去發(fā)到半夜。時(shí)間非常緊，開(kāi)業(yè)前３天才把酒缸拉來(lái)，叫來(lái)幾個(gè)親戚幫忙，洗缸、擺缸、做缸蓋。開(kāi)業(yè)前１天把酒進(jìn)到店里，立即加酒，500斤缸、150斤缸共30個(gè)全部加滿，幾個(gè)人一夜沒(méi)合眼。

開(kāi)業(yè)那天門(mén)口掛上大條幅，省代理帶來(lái)一個(gè)４人組成的樂(lè)隊(duì)，唱了一天，拿贈(zèng)酒卡領(lǐng)酒的人排成長(zhǎng)龍。開(kāi)業(yè)活動(dòng)搞了7天，送出800多斤酒，每天營(yíng)業(yè)額1萬(wàn)左右?；顒?dòng)過(guò)后，我和兒子兩人咽喉痛了半個(gè)月，很難說(shuō)話。

發(fā)展才是硬道理，借著交流會(huì)的人氣，開(kāi)業(yè)之后我就開(kāi)始籌劃開(kāi)分店。那時(shí)候百姓根本沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么大規(guī)模賣(mài)散酒的連鎖加盟模式。開(kāi)業(yè)7天免費(fèi)品嘗，贈(zèng)酒卡送的酒，賣(mài)出去的酒，顧客喝過(guò)都感覺(jué)酒質(zhì)好。在開(kāi)業(yè)搞活動(dòng)這7天里，很多人看到賣(mài)了那么多酒，活動(dòng)搞完就有人找我談加盟。

我首先發(fā)展的是市、縣城市，有同意加盟的就帶他選址、找店面，還順帶發(fā)傳單招商。我和兒子一人看店，一人帶著加盟商考察市場(chǎng)。無(wú)論去哪個(gè)地方，都要坐早上第一班車(chē)去，當(dāng)天坐班車(chē)回，不能在外住宿。因?yàn)閯偟近S山，人生地不熟，總店剛開(kāi)業(yè)，還要處理各方面突發(fā)事情。

帶加盟商選好址，找到店面后，就開(kāi)始店面裝修、進(jìn)貨，每個(gè)缸的位置，每個(gè)物品的擺放，我都親自指導(dǎo)、布置。加盟店開(kāi)業(yè)，我在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)店員如何給顧客介紹產(chǎn)品，如何品嘗，如何打酒，要求店員認(rèn)真學(xué)習(xí)《店員手冊(cè)》，每個(gè)店員必須做到讓顧客“三個(gè)放心”、“兩個(gè)滿意”。要做到讓顧客對(duì)百老泉酒質(zhì)量放心、重量放心、衛(wèi)生放心，對(duì)百老泉門(mén)店服務(wù)滿意、營(yíng)業(yè)時(shí)間滿意，每天的營(yíng)業(yè)時(shí)間要有規(guī)律。

新店開(kāi)業(yè)時(shí)，要讓準(zhǔn)備加盟的人去參加，一是讓他們看新店開(kāi)業(yè)的場(chǎng)面，因?yàn)槊總€(gè)區(qū)、縣級(jí)店面開(kāi)業(yè)都請(qǐng)了樂(lè)隊(duì)，也是提前發(fā)贈(zèng)酒卡，非常隆重。開(kāi)業(yè)第１天賣(mài)得也很多，讓加盟人員看到后充滿信心。二是也讓他們學(xué)到了賣(mài)酒的技巧。每個(gè)店開(kāi)業(yè)7天活動(dòng)搞完后，如又有新店開(kāi)業(yè)，就讓他們抽一個(gè)人去幫忙，有我來(lái)給他們買(mǎi)車(chē)票。就這樣幾個(gè)月的時(shí)間，我把區(qū)、縣城市發(fā)展起來(lái)了。

有的店主對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售量很好，他的親戚朋友也跟著加盟了百老泉，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開(kāi)店。還有的消費(fèi)者喝著挺好，也加盟進(jìn)來(lái)，就這樣兩年時(shí)間發(fā)展了40多家店。

店開(kāi)起來(lái)只是一個(gè)開(kāi)始，下一步如何讓每個(gè)店壯大起來(lái)，要繼續(xù)指導(dǎo)，培訓(xùn)，加強(qiáng)管理。我經(jīng)常去下邊門(mén)店走訪指導(dǎo)，尤其對(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)商的店員，經(jīng)常去幫助解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，看他是否按照加盟店管理規(guī)定要求的那樣做。

對(duì)每個(gè)店的店主、店員，我經(jīng)常講，顧客對(duì)店面有三大感覺(jué)：一是看店面內(nèi)外是否明亮、整潔、衛(wèi)生，二是看店員衣裝是否整潔、大方，與顧客交流是否大方、有禮貌、素質(zhì)好，三是看酒的質(zhì)量如何。把這三件事做好，就能留住顧客。

管理方面，每個(gè)店主、店員都要遵守專賣(mài)店的規(guī)定，不能摻假、使假，不能賣(mài)其他散酒。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，后來(lái)我把幾十家店主、店員召集在一起開(kāi)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，相互學(xué)習(xí)、交流，去景區(qū)游玩。之后大家有了大集體、大團(tuán)隊(duì)、聯(lián)合做品牌、共同致富的感覺(jué)，積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了，勇往直前的干勁兒也增強(qiáng)了。這樣的集體活動(dòng)，一是穩(wěn)定了市場(chǎng)，提升了團(tuán)隊(duì)凝聚力；二是大家綁在一起做百老泉，其他品牌也很難擾亂百老泉的市場(chǎng)。

我對(duì)待每一個(gè)分銷(xiāo)商都像親朋好友一樣相處，真誠(chéng)以待，真心幫扶，大家做百老泉很安心，有了好點(diǎn)子就貢獻(xiàn)出來(lái)促進(jìn)整個(gè)地區(qū)的發(fā)展，這樣一來(lái)我們黃山市場(chǎng)就更加活躍、廣闊了。

近幾年，青壯年都去了發(fā)達(dá)地區(qū)或大城市打工，留在黃山的人居住在山嶺前后左右的各個(gè)角落，以老年人和小孩為主。市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化，我們的發(fā)展思路也做了相應(yīng)的調(diào)整。

酒質(zhì)是決定市場(chǎng)的主要因素，對(duì)于品質(zhì)我們是最放心的。公司保住酒的質(zhì)量，提升酒的質(zhì)量，讓消費(fèi)者感覺(jué)到其他酒在性價(jià)比上和百老泉不是一個(gè)層次，這是我們發(fā)展的底氣。

根據(jù)黃山市場(chǎng)的分散情況，我指導(dǎo)各個(gè)門(mén)店用新思路發(fā)展，利用多種方式留住老顧客，吸引新顧客，動(dòng)員大家進(jìn)一步開(kāi)發(fā)分布在山里角落的小市場(chǎng)，分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)不到的代理商去開(kāi)發(fā)，多設(shè)代賣(mài)點(diǎn)，讓百老泉走到消費(fèi)者的家門(mén)口。

在社會(huì)發(fā)展的大環(huán)境中，在市場(chǎng)多變的狀況下，我們每一個(gè)百老泉人都要努力拼搏，積極應(yīng)對(duì)，在大海大浪中鍛煉自己，壯大成長(zhǎng)，助力咱們百老泉跑上市場(chǎng)發(fā)展的快車(chē)道，永遠(yuǎn)做散酒行業(yè)的領(lǐng)跑者。

說(shuō)明：本文入選“你有故事我有酒”征文活動(dòng)優(yōu)秀作品。

【作者：安徽黃山 李維信】