我是安徽黃山的李維信，2003年我加入百老泉做黃山代理商。當時有好多親戚要做百老泉散酒生意，酒的質(zhì)量非常好，受到大眾口碑好評。又聽說百老泉是連鎖專賣，對供貨流程、市場管理特別規(guī)范，我感覺這是一個可以長期投資、致富的好項目。

那時有幾家親戚已經(jīng)開始投資發(fā)展市場了，我走訪了幾家正在開發(fā)市場的親戚，也向他們?nèi)×撕芏嘟?jīng)。

那時百老泉正在發(fā)展安徽市場，當時黃山地區(qū)交通不發(fā)達，市場處于空白。2003年10月初，我開始走訪黃山市場，在黃山市區(qū)找了一家小旅店住了下來，開始調(diào)研各區(qū)、縣市場。黃山地區(qū)人口140多萬，地廣山密，人口居住很分散，但是喝白酒的人還不少，大多喝瓶裝酒。因為了解百老泉散裝酒的質(zhì)量優(yōu)于一般瓶裝酒，所以我充滿信心，開始在市區(qū)找店面，先開一個總店。

當時城區(qū)城建剛開始，店面很難找。第一步先確定哪條街人流量大，長干路是人流量最大的，我在黃山市區(qū)住了半個月，租下了店面，然后立刻找人裝修，找車拉缸，制定開業(yè)時間。

2003年10月23日，黃山市在長干路開交流會，真是天賜良機，所以我就把開業(yè)時間定為10月23日。立即準備了2000份宣傳單，1000張贈酒卡，每張卡贈送1斤10元的散酒。開業(yè)前５天開始發(fā)傳單和贈酒卡，我和兒子兩人晚上出去發(fā)到半夜。時間非常緊，開業(yè)前３天才把酒缸拉來，叫來幾個親戚幫忙，洗缸、擺缸、做缸蓋。開業(yè)前１天把酒進到店里，立即加酒，500斤缸、150斤缸共30個全部加滿，幾個人一夜沒合眼。

開業(yè)那天門口掛上大條幅，省代理帶來一個４人組成的樂隊，唱了一天，拿贈酒卡領(lǐng)酒的人排成長龍。開業(yè)活動搞了7天，送出800多斤酒，每天營業(yè)額1萬左右?；顒舆^后，我和兒子兩人咽喉痛了半個月，很難說話。

發(fā)展才是硬道理，借著交流會的人氣，開業(yè)之后我就開始籌劃開分店。那時候百姓根本沒見過這么大規(guī)模賣散酒的連鎖加盟模式。開業(yè)7天免費品嘗，贈酒卡送的酒，賣出去的酒，顧客喝過都感覺酒質(zhì)好。在開業(yè)搞活動這7天里，很多人看到賣了那么多酒，活動搞完就有人找我談加盟。

我首先發(fā)展的是市、縣城市，有同意加盟的就帶他選址、找店面，還順帶發(fā)傳單招商。我和兒子一人看店，一人帶著加盟商考察市場。無論去哪個地方，都要坐早上第一班車去，當天坐班車回，不能在外住宿。因為剛到黃山，人生地不熟，總店剛開業(yè)，還要處理各方面突發(fā)事情。

帶加盟商選好址，找到店面后，就開始店面裝修、進貨，每個缸的位置，每個物品的擺放，我都親自指導、布置。加盟店開業(yè)，我在現(xiàn)場指導店員如何給顧客介紹產(chǎn)品，如何品嘗，如何打酒，要求店員認真學習《店員手冊》，每個店員必須做到讓顧客“三個放心”、“兩個滿意”。要做到讓顧客對百老泉酒質(zhì)量放心、重量放心、衛(wèi)生放心，對百老泉門店服務滿意、營業(yè)時間滿意，每天的營業(yè)時間要有規(guī)律。

新店開業(yè)時，要讓準備加盟的人去參加，一是讓他們看新店開業(yè)的場面，因為每個區(qū)、縣級店面開業(yè)都請了樂隊，也是提前發(fā)贈酒卡，非常隆重。開業(yè)第１天賣得也很多，讓加盟人員看到后充滿信心。二是也讓他們學到了賣酒的技巧。每個店開業(yè)7天活動搞完后，如又有新店開業(yè)，就讓他們抽一個人去幫忙，有我來給他們買車票。就這樣幾個月的時間，我把區(qū)、縣城市發(fā)展起來了。

有的店主對營銷有經(jīng)驗，銷售量很好，他的親戚朋友也跟著加盟了百老泉，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開店。還有的消費者喝著挺好，也加盟進來，就這樣兩年時間發(fā)展了40多家店。

店開起來只是一個開始，下一步如何讓每個店壯大起來，要繼續(xù)指導，培訓，加強管理。我經(jīng)常去下邊門店走訪指導，尤其對沒有經(jīng)過商的店員，經(jīng)常去幫助解決經(jīng)營過程中遇到的問題，看他是否按照加盟店管理規(guī)定要求的那樣做。

對每個店的店主、店員，我經(jīng)常講，顧客對店面有三大感覺：一是看店面內(nèi)外是否明亮、整潔、衛(wèi)生，二是看店員衣裝是否整潔、大方，與顧客交流是否大方、有禮貌、素質(zhì)好，三是看酒的質(zhì)量如何。把這三件事做好，就能留住顧客。

管理方面，每個店主、店員都要遵守專賣店的規(guī)定，不能摻假、使假，不能賣其他散酒。

隨著市場的發(fā)展，后來我把幾十家店主、店員召集在一起開經(jīng)驗交流會，相互學習、交流，去景區(qū)游玩。之后大家有了大集體、大團隊、聯(lián)合做品牌、共同致富的感覺，積極性調(diào)動起來了，勇往直前的干勁兒也增強了。這樣的集體活動，一是穩(wěn)定了市場，提升了團隊凝聚力；二是大家綁在一起做百老泉，其他品牌也很難擾亂百老泉的市場。

我對待每一個分銷商都像親朋好友一樣相處，真誠以待，真心幫扶，大家做百老泉很安心，有了好點子就貢獻出來促進整個地區(qū)的發(fā)展，這樣一來我們黃山市場就更加活躍、廣闊了。

近幾年，青壯年都去了發(fā)達地區(qū)或大城市打工，留在黃山的人居住在山嶺前后左右的各個角落，以老年人和小孩為主。市場發(fā)生了巨大變化，我們的發(fā)展思路也做了相應的調(diào)整。

酒質(zhì)是決定市場的主要因素，對于品質(zhì)我們是最放心的。公司保住酒的質(zhì)量，提升酒的質(zhì)量，讓消費者感覺到其他酒在性價比上和百老泉不是一個層次，這是我們發(fā)展的底氣。

根據(jù)黃山市場的分散情況，我指導各個門店用新思路發(fā)展，利用多種方式留住老顧客，吸引新顧客，動員大家進一步開發(fā)分布在山里角落的小市場，分銷商開發(fā)不到的代理商去開發(fā)，多設代賣點，讓百老泉走到消費者的家門口。

在社會發(fā)展的大環(huán)境中，在市場多變的狀況下，我們每一個百老泉人都要努力拼搏，積極應對，在大海大浪中鍛煉自己，壯大成長，助力咱們百老泉跑上市場發(fā)展的快車道，永遠做散酒行業(yè)的領(lǐng)跑者。

說明：本文入選“你有故事我有酒”征文活動優(yōu)秀作品。

【作者：安徽黃山 李維信】